EL Programa de Dirección Comercial y Marketing está dirigido a profesionales que desarrollan su función diaria en el área comercial: directores comerciales, gerentes de mercadeo y ventas, jefes de trade marketing; así como también, ejecutivos que incidan directamente en la gestión comercial, gerentes generales, propietarios y directores de empresas.

Objetivos

El objetivo de este programa es: diseñar, implementar y controlar el Plan Comercial de la empresa. Haciendo énfasis en tópicos tácticos como: el esquema del plan comercial, el entendimiento del consumidor, la gestión del equipo de ventas, las políticas de distribución y relaciones con los actores del mercado. Este programa ofrece las herramientas necesarias para la toma de decisiones y la planificación y puesta en marcha de estrategias y planes comerciales.

En mercados altamente globalizados es fundamental contar con una estrategia comercial diferenciada, sostenida y competitiva, lo cual nos permitirá enfrentar cambios en el entorno social y económico.

Alinear a toda la organización desde una óptica comercial y estratégica, enfocada en el consumidor y en los resultados financieros se hace indispensable para el éxito y sostenibilidad de las empresas.

La adecuada administración de las relaciones actuales y futuras con los clientes logra generar mayor productividad en términos de satisfacción y fidelidad; y por supuesto mayores dividendos para la compañía.

MÓDULO 1 Diseño e Implementación de Planes Comerciales

• Diseño de la estrategia y el plan comercial.
• La Matriz de planeamiento estratégico, procesos de segmentación, posicionamiento y construcción de marca.
• Establecer el presupuesto, políticas comerciales, predecir a la competencia y financiamiento.
• Implementación del plan.
• La evaluación, control y medición financiera.

MÓDULO 2 Consumer Insights: Seminario y Taller

• Emociones e impulsos en la toma de decisiones.
• Técnicas para generar conocimientos en los procesos racionales e irracionales de compra.
• Taller para encontrar insights en segmentos de consumo masivo.
• Proyecto In-House: Insights y plan comercial.
• Elección de productos en contextos complejos.
• Relatividad de las decisiones: Teoría de los prospectos y Framing

MÓDULO 3 Marketing Relacional y Marketing Digital

• La evolución del Marketing: de la transacción a la experiencia.
• La importancia de las relaciones como ventaja competitiva.
• La gestión de las relaciones con los clientes.
• Rol de los planes de fidelización y lealtad.
• El entorno digital.
• Principios de E-Commerce.
• Las plataformas digitales, redes sociales y omnicanal.
• Integrando el Marketing Digital en el Plan Comercial.

MÓDULO 4 Dirección y Planificación de Ventas

• Estructura, tamaño, compensación y control de la fuerza de ventas.
• Desarrollo humano de la fuerza de ventas. Cómo liderar talentos compejos.
• La motivación en equipos profesionales, cultura, diversidad y las nuevas generaciones.
• Selección y assessment del equipo comercial.
• El valor financiero de los vendedores, cómo calcularlo y gestionarlo.
• Cómo gestionar grandes cuentas (KAM).
• Cómo se gestiona vendedores efectivos en Ecuador: casos de estudio.

MÓDULO 5 Gestión Efectiva de los canales de distribución

• Tendencias del Retail y dinámica competitiva.
• Valor y desarrollo del canal.
• ¿Por qué fracasan los nuevos lanzamientos?
• Rol del Canal, diseño y función de los canales.
• Conflictos en los canales y alternativas de negociación.
• Como minimizar el impacto de estos conflictos.
• Las nuevas tendencias en gestión de canales de distribución aplicado al contexto Ecuatoriano.